Début de parcours
9
Préparer le terrain avant de s’adresser au client
Avant l’échange, clarifiez qui peut vous recommander, pourquoi et dans quelle situation.
4 questions à clarifier
- Qui peut me recommander ?
- Pourquoi pourrait-il me recommander ?
- Que peut-il dire de moi ?
- Dans quelle situation doit-il penser à moi ?
Exemple : “Si vous entendez quelqu’un dire qu’il a du mal à expliquer son activité, c’est typiquement une situation où je peux aider.”
Le client recommande plus facilement quand il reconnaît le bon contexte.